Caminho livre para novos negócios

CRN. Apoio de fabricantes como Novell e IBM e necessidade de redução de custos dos clientes incentivam propagação do sistema aberto no canal brasileiro.

Christina Queiroz

Consolidado no segmento de servidores de rede, o Linux avança para o uso em estações de trabalho. Apesar de ainda serem pouco exploradas, soluções para desktops baseadas na plataforma ganham espaço, em virtude dos investimentos de grandes fornecedores na área, como Novell, IBM, Borland e Sun. A crescente demanda no Governo Federal também tem contribuído para esse cenário.

Para alguns canais, a familiaridade do mercado com relação ao Windows é o motivo que retarda a aderência da plataforma aberta nas estações de trabalho, já uma fatia dos clientes acredita que ela não oferece ferramentas de gerenciamento de aplicativos adequadas, e dispõe de interface complicada, dificultando sua utilização por parte dos funcionários

Apesar dos problemas de compatibilidade, o Gartner acredita que o fato de estar bem posicionado no setor de soluções de infra-estrutura, o Linux aos poucos vai reforçar a presença na área de desktops. No entanto, para essa tendência virar realidade é necessário que fabricantes invistam mais em interfaces gráficas open source, como o K Desktop Environment (KDE) e o GNU Network Object Model Environment (GNOME). Os ambientes customizados, incluem ferramentas como calculadora, calendário, recursos de e-mail, gerenciadores de arquivo e sistemas de ajuda.

Também segundo o instituto, o fato do Linux não demandar gastos com licenças é outro critério que incentiva a migração. As previsões são otimistas: em 2007 o mercado mundial de código aberto vai ultrapassar US$ 9 bilhões. Até 2008, o uso em servidores crescerá mais de 20%, enquanto a receita proveniente do setor vai aumentar em 19%. Até o período, ambientes Linux terão 23% de market share, contra o índice de 12% registrado em 2003. Porém, o cliente deve ficar atento aos recursos implícitos de um projeto com o sistema aberto.

Mas independente da aplicação que está sendo desenvolvida, a plataforma pode ser uma importante fonte de renda para integradores e VARs, já que exige a prestação de serviços para garantir o bom funcionamento. O canal pode aumentar a receita na medida em que aprofunda o nível de conhecimento e, desta forma, amplia as áreas de atuação. O fornecimento de serviços é feito por meio da venda de pacotes, que tem o preço estabelecido de acordo com o projeto que está sendo criado ou cobrado por horas de trabalho, que podem custar de R$ 50 a R$ 150.

Prova de que o Linux é uma oportunidade promissora para canais de valor agregado são os resultados da Lintec no ano passado. A integradora registrou que 90% da receita com a plataforma foi obtida com a prestação de serviços. Há quatro anos atuando com Linux, seus principais parceiros são as fornecedoras Red Hat e SuSE, nos quais desenvolve projetos para migração de ambientes, implementação de ferramentas, montagem de servidores de banco de dados, customização de aplicações, entre outras práticas.

O cliente pode adquirir o serviço por meio de um pacote, que tem preço estipulado conforme horas que serão gastas na criação, ou contratar os serviços de profissionais, que no caso da configuração básica para um servidor de correio pode custar de R$ 60 a R$ 80 a hora. Projetos mais complexos, para integração de Linux com hardware por exemplo, podem consumir investimentos de R$ 150 por hora. A empresa dispõe de 24 profissionais dedicados à prestação de serviços.

“A formação básica em Linux custa R$ 1,5 mil e avançada chega a R$ 5 mil, para cada profissional”, mensura Mario Montenegro diretor de tecnologia. No ano passado, a integradora direcionou R$ 150 mil em capacitação e prevê investir o mesmo neste ano. Além disso, com a aquisição da SuSE pela Novell, o executivo (que já mantinha alianças com ambas) acredita que terá um respaldo maior para suportar os usuários.

Outro integrador que acredita que a aquisição contribuirá para a ascensão do código aberto é a Get Net, que até então representou localmente a SuSE. A empresa projeta crescer 150% neste ano devido aos investimentos que a Novell fará na plataforma. “Os recursos serão direcionados prioritariamente para qualificação dos parceiros na área de serviços”, prevê Lucio Baldacci, diretor de marketing e vendas da Get Net. Fundada em 1997, a integradora provê consultoria, treinamento, implementação e suporte por meio de um pacote chamado Maestro, que é personalizado conforme o projeto.

Os preços co-meçam em R$ 3,9 mil e podem chegar a R$ 180 mil por ano. Com 35 funcionários, também dispõe de 200 consultores que são acionados em casos isolados ou para atender clientes fora de São Paulo.

Para a Getronics, o fornecimento de serviços é uma forma não só de aumentar a receita, como de fidelizar o cliente. A empresa, que trabalha com as distribuições Debian, Red Hat, SuSE, Conectiva entre outras, acredita que para desenvolver soluções com base na plataforma é necessário avaliar aplicações das estações de trabalho, dados que vão rodar no servidor, áreas em que é possível realizar migrações, viabilidade de elaborar novos programas e também a cultura do usuário. “Não existe uma regra. Só um estudo detalhado pode mostrar o que é melhor para determinado ambiente e garantir que as necessidades estão sendo atendidas” assegura Marcelo Zanoni, diretor de business solutions da Getronics.

Por outro lado, conhecimentos aprofundados sobre diferentes ambientes tecnológicos são as prioridades da 4Linux no segmento. Os 20 profissionais do time envolvidos com a entrega de serviços, estão recebendo incentivos para obterem a certificação LPI (Linux Professional Institute), que capacita o profissional no kernel do Linux, habilitando-o a atuar com todas as distribuições. “Orientamos os funcionários para a prova do instituto e pagamos o valor do exame”, destaca Rodolfo Gobbi, recém-nomeado presidente.

Com o certificado é possível identificar qual distribuição é mais adequada para o usuário que está sendo atendido. “Debian oferece mais segurança, SuSE é amigável ao usuário final, Red Hat dispõe dos melhores serviços de suporte para o corporativo e a Kurumin é mais apropriada para desktops”, avalia Gobbi. O procedimento para entregar uma solução começa com a prestação de consultoria, onde a 4Linux entende as necessidades do usuário e esclarece eventuais dúvidas. Depois, realiza a implementação e treina a equipe de profissionais do cliente, que pode optar pela compra de um contrato de manutenção. Caso necessite de serviços específicos, a empresa disponibiliza profissionais, que podem custar de R$ 45 a R$ 120 a hora de trabalho. A integradora também provê cursos sobre administração da plataforma, que tem o preço estimado em R$ 1,2 mil para 40 horas de aula, e um módulo voltado à segurança no sistema, que custa R$ 1,6 mil para o mesmo tempo.

É consenso que treinamento é fundamental para o canal se manter atualizado sobre as evoluções do Linux e também sobre mudanças nas políticas dos fornecedores. Desta forma é possível se antecipar a problemas que os clientes podem ter, sugerir alterações no ambiente para conquistar sua confiança.

Atenta a estas necessidades, a Linux Company está investindo na habilitação dos funcionários em Debian, em virtude de uma mudança estratégica ocorrida na Red Hat, até então sua principal parceira.

A companhia – que até final do ano passado fornecia a distribuição Red Hat 9, voltada tanto a servidores quanto desktops –, não atuará mais com essa versão e os interessados em continuar com o sistema devem migrar para a versão Enterprise, que tem um custo de US$ 2,5 mil, com direito a customização, suporte e atualização. “Com o Red Hat 9 quem ganha com serviços são os integradores e a iniciativa permitirá que a fornecedora também passe a obter lucros com a atividade” avalia Cláudio Roberto Tucunduva Coelho, sócio-diretor.

Porém, como a utilização do modelo Enterprise torna-se inviável em clientes de pequeno porte (com até 50 funcionários), o canal está aumentando a capacitação em Debian para continuar atendendo à categoria, que junto com os médios usuários (com 500 funcionários) geram 80% da receita anual. A empresa, que investe 5% do total da receita em capacitação interna, destaca que a hora do profissional Linux tem custo maior do que da Microsoft, porque em um ano é possível formar o funcionário no ambiente Windows e para Linux são dois anos.

Como vantagem, a companhia aponta a possibilidade de implementar atu-alizações no ambiente com o software livre de forma ágil, o que não acontece com o Windows. “As melhorias no sistema da Microsoft só ficam disponíveis com o lançamento de versões e no caso do Linux, o integrador pode fazer assim que identifica a falha”, enfatiza o executivo. Em média, cobra R$ 90 pela hora de trabalho dos profissionais e também provê pacotes que tem o preço estabelecido conforme a localidade do cliente e complexidade do projeto.

Em grande parte dos casos, recomenda a aquisição de pacotes, porque é possível controlar melhor os gastos. “Ao optar pela compra por hora, o cliente deve estar preparado para imprevistos, que podem demandar mais tempo de trabalho e encarecer o processo”, esclarece Coelho. Além dos tradicionais serviços de consultoria, implementação e suporte, outra atividade promissora para canais de valor agregado são projetos para ambientes heterogêneos, que requerem conhecimentos em outras áreas além da plataforma aberta. “A idéia não é fazer com que o Linux substitua todo o parque de TI e sim que o sistema trabalhe em conjunto com outros softwares, inclusive proprietários”, salienta Ralf Braga, diretor do grupo de usuários de software livre da Sucesu-SP.

Segundo ele, a resistência do mercado é o principal motivo da pouca utilização do Linux em estações de trabalho. Braga acredita que existem distribuições para desktops, entre elas o brasileiro Kurumin, que podem atender perfeitamente às necessidades dos clientes locais. O produto, desenvolvido por Carlos Morimoto e baseado em Debian, pode ser baixado gratuitamente no site www.guiadohardware.net, customizado e suportado por qualquer empresa especializada, já que as características são parecidas com as de outras distribuições.

Apesar de apostar no Linux como importante fonte de renda, a Lintec não aponta desktops como um segmento promissor. “Não existem ferramentas de administração apropriadas para desktops. Recomendamos Linux somente para empresas que estão começando a se informatizar. Para aquelas que já possuem recursos no ambiente o ideal é adotar o sistema que já conhecem”, justifica Montenegro, da Lintec. Outro integrador que não recomenda o sistema aberto em estações de trabalho é a Itec, especializada em soluções Linux para servidores iSeries da IBM. “Usar a plataforma neste tipo de projeto é mais crítico por estar na estação de trabalho e envolver diretamente os funcionários”, pondera Renato Mantovani, gerente executivo de desenvolvimento de mercado.

Na PL Tecnologia, a maior demanda por Linux é para criar projetos com servidores de e-mail e Web. Na opinião de Paulo Lira, diretor executivo, muitos profissionais desejam que o sistema se prolifere para estações de trabalho, porém isso ainda não é uma tendência. “O uso da plataforma deverá se manter no servidor, já que os clientes ainda não têm confiabilidade suficiente para utilizar em desktops”, avalia o executivo. Porém dados da E-Consulting dizem o contrário. Em uma pesquisa realizada com 238 companhias brasileiras de pequeno e médio porte (com faturamento bruto anual de R$ 700 mil a R$ 35 milhões) nos me-ses de novembro e dezembro do ano passado, identificou que 78% utilizam Linux no servidor, em pelo menos uma aplicação.

Deste total, 14% já tem alguma iniciativa com a plataforma em desktops e, das que nada possuem (86%), 77% têm a intenção de iniciar no mínimo um programa piloto na área até 2005. Para Douglas Braz Tokuno, analista líder de projetos da E-Consulting, um dos motivos para o crescimento do sistema é o apoio de grandes fabricantes, como IBM e Novell. Além disso, necessidades de redução de custos também motivam a ampliação do mercado. “O Linux é uma oportunidade para clientes pequenos informatizarem as operações e aumentarem o ambiente economizando”, opina o executivo. A expansão do uso da plataforma em desktops representa nova oportunidade no mercado, onde VARs e integradores podem atuar.

A consultoria estima que serão investidos US$ 19 bilhões em hardware, software e serviços neste ano no país e que deste total, 38,5% (o equivalente a US$ 7,3 bilhões) estarão relacionados à plataforma, seja na compra de máquinas, contratação de mão-de-obra especializada ou criação de aplicações. A E-Consulting comprovou as promessas de eficácia do Linux internamente. Há seis meses, implementou o sistema em 89% das estações de trabalho e, com a iniciativa, economizou R$ 51 mil apenas com licenças do sistema operacional, pacotes de produtividade e ferramentas de apoio como antivírus e aplicações gráficas. A distribuição escolhida foi o Conectiva Linux, porque segue a padronização LSB (Linux Standard Base) e dispõe de suporte local. “Os recursos de gerenciamento para Linux são apenas diferentes.

Para garantir o bom funcionamento, basta qualificar os profissionais e contar com uma equipe de suporte adequada”, garante Tokuno. Há um ano, a Get Net também adotou o Linux em todo parque de desktops e, além de benefícios como agilidade de processamento e garantia de segurança contra vírus, alcançou redução de cerca de 65% nos custos com aquisições. A integradora acredita que neste ano a maior demanda será por projetos de migração de servidores e desktops para o Linux, principalmente em companhias com parque a partir de 1 mil estações de trabalho. A previsão é de que mais de 50 mil desktops vão migrar neste ano para a plataforma aberta em todo o país. Para a Linux Company, soluções para servidores de correio e firewall são as mais promissoras.

Segundo Coelho, da Linux Company, uma empresa com 15 funcionários gasta, em média, R$ 40 mil para legalizar licenças anualmente e com o uso do sistema aberto o custo cai para R$ 15 mil. “Recomendamos ao cliente que invista a diferença no treinamento de funcionários. A economia virá em um ano, quando não precisar gastar com atualização de licenças”, justifica o executivo. Um dos segmentos ascendentes no que diz respeito ao uso da plataforma é o governamental. “O governo Lula é um grande motivador”, concorda Zanoni, da Getronics. Parceira global da Microsoft, a Getronics passou a investir no mercado de software livre desde o ano passado, orientada pela demanda na vertical. Já a 4Linux concentra foco no Debian, não só em virtude dos recursos de segurança que oferece, mas também por ser a distribuição preferida dos órgãos públicos. “O Governo Federal está estimulando ministérios, secretarias e tribunais a adotarem o Linux”, declara Gobbi, da 4Linux. Empresas de call center e clientes dos sistemas Unix e Solaris também estão na mira do integrador, que aposta na venda de projetos para migração de servidores Windows NT, Unix e Solaris, soluções de servidores de correio, VPN e firewall com base na plataforma.

Além do governo, o Gartner acredita que o segmento financeiro é um cliente potencial para o Linux. Em 2005, a estimativa é de que 40% das grandes organizações de serviços de finanças dos Estados Unidos migrarão para a plataforma. A IDC também espera bons resultados no mercado financeiro, assim como nos setores de serviços, comunicações e manufatura de processos. “A migração de sistemas proprietários obsoletos que não têm mais serviços de manutenção e suporte disponíveis – como DOS, OS2 (da IBM), Windows 3.x – é outro nicho em ascensão”, conclui Charles Henrique Schweitzer, analista de mercado do instituto.

No segmento Linux, a comercialização de produtos é tão dependente do fornecimento de serviços que algumas empresas voltadas à distribuição própria acabam se especializando também na oferta de valor agregado. Este é o caso da Topcomm, que inicialmente atuava apenas com a venda do Toplinux (sistema embutido) e que, com o passar do tempo, identificou oportunidades comerciais na área de desenvolvimento e integração. Hoje, cada atividade gera metade do faturamento anual, porém neste ano a distribuição própria voltará a ter mais peso no resultado, devido aos lançamentos de softwares no final de 2003.

Para atender à demanda, investiu na capacitação dos funcionários nas tecnologias da Red Hat, SuSE e Debian. Os programas SmartClient (voltado a aplicações de thin client) e SmartConnect (sistema de Internet appliance que viabiliza a concentração dos recursos de servidor em um único equipamento) são as principais estratégias para conquistar fabricantes, integradores e parceiros OEM. “Os softwares não exigem que o cliente tenha conhecimentos aprofundados sobre a plataforma, basta conhecer os comandos principais”, garante Seido Nakanishi, sócio-diretor. Entre outras vantagens, o executivo também aponta a estabilidade e o baixo custo que as soluções requerem.

Outra empresa dedicada a produtos e que passou a almejar o mercado de serviços é a Conectiva, que nasceu da distribuição própria. A companhia acaba de anunciar que está apta a prover serviços para todas as versões do Linux, iniciativa que resultará em um crescimento de 30% neste ano, contra a retração de 20% identificada nos negócios em 2003. Fruto de um mês de treinamentos e R$ 30 mil em investimentos, qualificou 20 profissionais no último semestre. Os funcionários têm conhecimento das principais distribuições.

”Existem poucas diferenças de uma para outra, geralmente nos diretórios e formas de inicialização”, observa Rodrigo Stulzer, diretor de produtos e soluções. A companhia trabalha com pacotes de serviços customizados, que podem incluir integração, suporte, atualização e capacitação de mão-de-obra. Os preços são decididos conforme a complexidade do projeto, número de profissionais envolvidos, quantidade de sites interligados, nível de desenvolvimento das ferramentas do ambiente, entre outros.

A venda do Conectiva Linux, por exemplo, mais serviços de manutenção em tempo integral custam R$ 8 mil por ano. Composta por 25 revendas e 20 integradores, a estrutura indireta está sendo capacitada para atuar com as novas ofertas na medida em que surgem projetos. Segmentos como o corporativo e governamental são os alvos, assim como os setores de varejo e telecomunicações.

FONTE: http://www.crn.com.br/negocios_inteligentes/artigo.asp?id=47018